教你如何抓住老外大客戶，他們的采購(gòu)有什么習(xí)慣特點(diǎn)，越大的企業(yè)各方面的程序就復(fù)雜得多，幾乎不可能是一個(gè)人的事情，更多的是需要很多人來(lái)共同決定。國(guó)外大客戶的采購(gòu)都有哪些特點(diǎn)呢?

與大企業(yè)做生意也沒(méi)什么特別的地方，只是強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，跟大企業(yè)做生意，要好得起時(shí)間，而且質(zhì)量要穩(wěn)定，發(fā)貨要及時(shí)。

　　1、采購(gòu)流程與中小型客戶不同

　　工業(yè)用品的采購(gòu)程序因公司的不同而各異，這取決于各公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，一般流程如下：申請(qǐng)可能由工程設(shè)計(jì)部或所屬工廠提出，然后交給采購(gòu)部。如果采購(gòu)的東西超出了常規(guī)，總經(jīng)理或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。

　　2、購(gòu)買動(dòng)機(jī)不同

　　工業(yè)用品更注重商品的使用價(jià)值， 但是價(jià)格對(duì)于工業(yè)用品來(lái)說(shuō)同樣重要，但第一要素肯定是質(zhì)量。尤其在企業(yè)購(gòu)入生產(chǎn)性設(shè)備時(shí)，老總最關(guān)心就是設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù)。如果這幾條能滿足，企業(yè)才會(huì)考慮購(gòu)買。但對(duì)于機(jī)器設(shè)備的問(wèn)題，應(yīng)如何處理呢，當(dāng)面對(duì)著的是企業(yè)老總時(shí)，可以把它當(dāng)作產(chǎn)生設(shè)備來(lái)推銷，說(shuō)明其產(chǎn)品是如何的提高生產(chǎn)率，從而減少了企業(yè)的生產(chǎn)成本(時(shí)間及人力成本)，加強(qiáng)了企業(yè)的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力。而面對(duì)設(shè)計(jì)部經(jīng)理時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的方便快捷性。

　　3、大客戶一般都有預(yù)算

　　工業(yè)用品它包括生產(chǎn)性設(shè)備和企業(yè)管理性設(shè)備。工業(yè)設(shè)備方面的生意有大有小，差別極大，小到手動(dòng)工具，如手鉆、扳手等只值幾元錢(qián)的東西;大到價(jià)值幾百萬(wàn)元的重型設(shè)備如機(jī)床、高爐及貨船等。它們一般都計(jì)入經(jīng)營(yíng)性支出，而且列入企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表。有的設(shè)備是標(biāo)準(zhǔn)化的，可以擺到貨架上出售，有的則是特意為顧客設(shè)計(jì)的。

　　絕大部分企業(yè)都認(rèn)為把投資用到購(gòu)買優(yōu)良的生產(chǎn)性設(shè)備上，因?yàn)樗麄兌贾廊绻a(chǎn)效率不高，企業(yè)就會(huì)失敗。只要他們明白能夠在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤(rùn)，他們通常都愿意下訂單。而相對(duì)于企業(yè)管理性設(shè)備則比較難下訂單，甚至還這樣的認(rèn)識(shí)：購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備，企業(yè)可以賺錢(qián);購(gòu)買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對(duì)于企業(yè)不會(huì)有太大好處，因此企業(yè)購(gòu)買管理性設(shè)備的審批往往受到比較嚴(yán)格的控制。

　　4.大客戶認(rèn)為銷售工業(yè)用品需要長(zhǎng)期的關(guān)系

　　有人說(shuō)在工業(yè)用品市場(chǎng)上，只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當(dāng)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的服務(wù)，你就像樹(shù)起一道堅(jiān)固的圍墻，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。

　　有時(shí)，工業(yè)用品交易的談判可以延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，甚至幾年之久，新手們往往不可能一跨進(jìn)大門(mén)就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務(wù)，在舊合同期滿前沒(méi)有購(gòu)買權(quán)。

　　當(dāng)然，并非所有的工業(yè)用品都需要這么長(zhǎng)時(shí)間的關(guān)系，有時(shí)公關(guān)活動(dòng)做得好，高層的互動(dòng)比較容易獲得定單。

　　5.大客戶比較強(qiáng)化談判協(xié)商

　　在許多情況下，工業(yè)用品的價(jià)格是可以談判的，尤其是遇到大買主。在推銷特殊原材料、組裝件、零部件和某些服務(wù)時(shí)，價(jià)格一般需雙方進(jìn)行協(xié)商，通過(guò)談判達(dá)成雙方接受的價(jià)格和條件。

　　談判是大客戶在買賣之間非常重要的手段，學(xué)會(huì)談判，了解并懂得真正的談判對(duì)于大客戶的銷售非常重要。這也就是我，為什么會(huì)把談判技巧列在大客戶銷售培訓(xùn)中的原因。

　　6.大客戶需要備忘錄等來(lái)強(qiáng)化雙方的信任感

　　工業(yè)用品市場(chǎng)，為了減少雙方的誤解，人們普遍都要采用書(shū)面合同(契約)或備忘錄等，根據(jù)不同的階段采取的方式也是各不一樣，雙方往往都需要一些承諾，從一些小小的承諾最后到大大的承諾，然而，承諾的方式就是備忘錄等，因?yàn)槿藗兺嘈胚^(guò)程是非常重要的，而不僅僅就是結(jié)果。

　　7.大客戶對(duì)工業(yè)用品更需要售后服務(wù)

　　服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的一大手段。有無(wú)良好的服務(wù)措施及設(shè)施，是個(gè)非常重要的問(wèn)題，這對(duì)工業(yè)用品尤其是。可以毫不夸張的說(shuō)，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購(gòu)買了你的復(fù)印機(jī)，卻經(jīng)常失靈，失靈后又難以找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修――這種事情最能破壞工業(yè)用品買賣雙方的關(guān)系。

　　有時(shí)，買主為了獲得維修工作的及時(shí)進(jìn)行，他們寧愿多出點(diǎn)錢(qián)也無(wú)所謂，甚至?xí)?gòu)買一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢?jiàn)，工業(yè)用品的售后報(bào)務(wù)是多么的重要。對(duì)于工業(yè)用品來(lái)說(shuō)，拿到定單只是銷售的開(kāi)始。工業(yè)用品銷售員的成功與否，取決他隨后的服務(wù)工作。因此，工業(yè)用品銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好善后的每一項(xiàng)工作，尤其是大客戶，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。

　　8.大客戶對(duì)工業(yè)用品的技術(shù)非常關(guān)注

　　在許多情況下，如果你的公司能夠向顧客提供必需的技術(shù)咨詢和技術(shù)交換，他們就會(huì)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，與你建立長(zhǎng)期關(guān)系。尤其是那些并不想制造初級(jí)產(chǎn)品的工業(yè)公司理是如此。

　　一個(gè)年輕從辦了一有小公司，專門(mén)向保健品工業(yè)出售印好圖案的包裝盒，但他不是印刷商，對(duì)印刷技術(shù)也不在行，于是他找到一個(gè)可以提供印刷技術(shù)服務(wù)的公司，根據(jù)他的設(shè)計(jì)拿出成品。這樣的客戶一旦形成關(guān)系不太會(huì)被搶走。

　　9.工業(yè)用品對(duì)大客戶銷售要抓住時(shí)機(jī)成交

　　大型公司內(nèi)部的主管們或領(lǐng)導(dǎo)有可能發(fā)生改換，如果你的項(xiàng)目本來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)非常正常，一定要花費(fèi)力氣力爭(zhēng)早一點(diǎn)結(jié)束，否則，就會(huì)遙遙無(wú)期;如果你的項(xiàng)目本來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)比較一般或很差，也許就是機(jī)會(huì)，因?yàn)閬?lái)了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這將是你下手的好機(jī)會(huì)，所以，時(shí)機(jī)非常重要